B、 签订针对乡镇市场的分销商协议

　　C、 县城经销商下设的分销商数量不宜过多，一般控制在5家以内

　　D、 对每个分销商划分区域，分区管理

　　E、 安排专门业务人员对分销商进行培训、管理、市场拓展工作

　　F、 制定适合当地市场的分销商激励和考核措施

　　2、 渠道成员的激励

　　经销商：

　　A、 县级经销商针对下面的乡镇分销商采取：进价+0.5元/件发货(加0.5元/件是防止分销商又窜货回县城)

　　B、 公司对经销商进行乡镇送货补贴：0.5-1.00元/件。

　　C、 县城批发客户不享有乡镇分销商的价格（防止价格混乱）

　　D、 提升经销商的管理能力、业务能力和服务能力，为渠道客户提供更好的服务

　　E、 提供市场物资，做好县城的品牌显现，增加销量

　　乡镇分销商：

　　A、 分销商销售百事产品，则0.2-0.5元/件的区域补贴。

　　B、 完成或提高区域内公司规定的产品铺货或单品销量等考核，则提供产品奖励

　　C、 每月/季度对分销商进行销量排名，提供奖励，促进分销商为荣誉而战

　　D、 组织分销商参加七喜铺市等项目的比赛，并提供相关物质奖励

　　E、 定期对分销商进行市场相关分析，提升其的业务能力和服务能力

　　F、 为分销商的区域提供市场物资，提高品牌显现

　　G、 制定适合乡镇的促销活动，提供乡镇消费者喜欢的促销品

　　3、 评估渠道成员

　　A、 定期对经销商和分销商进行全面评估

　　B、 坚决砍掉不符合公司发展的经销/分销商

　　C、 对经销商和分销商薄弱的地方，进行提升培训

　　D、 将经销商和分销商销量绩效按月/季度/年进行对比，发掘市场潜力

　　五、 与分销渠道模式相关项目的同步计划

　　1、 产品方面

　　A、 加大百事产品全系列的铺货

　　B、 七喜、美年达产品的推广

　　C、 渠道客户的产品服务工作

　　D、 做好产品的政策执行

　　2、 价格计划

　　执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配。

　　A、 经销商/分销商严格执行公司的产品供价

　　B、 业务人员监管区域内各渠道的产品价格

　　C、 分销商利润一般控制在：1元-1.5/件

　　D、 充分考虑零售终端客户的售卖利润

　　E、 做好竞品的价格调查工作，提出有针对性的策略

　　3、人员计划

　　（1） 管理人员

　　针对乡镇的市场特点，为更好提高乡镇的开发工作，特提出：

　　乡镇推广管理专员的团队管理模式

　　工作职责：

　　乡镇业务人员的管理

　　乡镇的终端网络建设（覆盖）

　　市场表现（店内外表现）

　　促销计划、执行

　　乡镇相关数据统计

　　提供乡镇工作所需的相关表格

　　与公司相关部门的销售协调工作

　　（2） 业务人员

　　由于乡镇过于分散，每个乡镇方圆几十里，靠原来县城的业务员根本无法顾及，但如果我们纯粹以增加业务人员数量来解决这个问题，势必造成公司人力成本的不断增高，特提出：

　　助理业代模式和经销商业代模式

　　工作职责：

　　品牌显现，陈列，分销

　　开发和维护客户

　　执行公司相关政策

　　解决客户的问题

　　消费者资料收集

　　竞争对手市场活动、价格等了解

　　4、促销

　　乡镇渠道客户对促销很关注，他们喜欢与生活有关的促销品，比如：毛巾、洗衣粉、牙膏、食用油等。这样一来，我们就可以根据乡镇消费的喜好来制定相关产品促销计划。

　　需要提出的是，乡镇客户对产品的忠诚度不太强，他们更注重产品的购买成本，实惠、包装的大气、喜庆、物有所值是他们的选择标准。

　　这样对我们的七喜等产品的推广将是一个很好的机会。（如：沙淇雪可乐-柠檬口味）在乡镇市场的成功）

　　5、渠道体系部门协作

　　要运作好乡镇这个潜力巨大的市场，仅仅靠销售部门和当地办事处是不可能的，一定要公司各部门积极配合，共同制定出适合乡镇市场的管理和运作流程。

　　比如：

　　销售部制定相关渠道中间商奖励及考核计划

　　销售部制定相关渠道价格计划

　　市场部制定相关乡镇市场推广计划

　　人力资源部制定相关人员招聘、考核计划

　　财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发放流程

　　综上所述，分销渠道是整个市场营销的关键环节，我们必须高度重视，系统的设计与管理，它既需要做长期战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新与变革。

　　以上内容只是我通过对乡镇市场的认识和了解后，对乡镇分销渠道方面提出自己的一点看法，如果有不足之处，还请大家多多指教，多提意见，谢谢！

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